Có lẽ không một chủ cửa hàng bán lẻ hoặc chủ nhà hàng nào không muốn thấy có thêm một phần lợi nhuận vào mỗi ngày. Tuy nhiên, hầu hết thực sự không thích ý tưởng ‘bán hàng’ cho khách hàng của họ. Theo một suy nghĩ phổ biến, đơn hàng sẽ đến từ dịch vụ khách hàng chất lượng và sản phẩm tuyệt vời nhiều hơn là khả năng của bạn hoặc nhân viên của bạn để ‘bán hàng’.
Tuy nhiên, sự thật là, nếu bạn không quan tâm đến cách bạn khuyến khích khách hàng tìm và mua sản phẩm của mình, bạn đang bỏ lỡ một cơ hội để làm tăng đáng kể lợi nhuận.
Một cuộc thăm dò của Gallup gần đây hỏi các chủ kinh doanh nhỏ liệt kê những thách thức lớn nhất mà họ phải đối mặt. Hai thách thức hàng đầu, chiếm 38% tổng số, là ‘tạo ra doanh thu’ và ‘quản lý dòng tiền’. Cả hai thách thức này có thể được đáp ứng một cách hiệu quả thông qua việc nâng cao hiểu biết về bán hàng có nghĩa là gì. Đây là thời gian cho bạn để tìm hiểu ý nghĩa của nó.
Trong chuỗi bài Nghệ thuật bán hàng trong kinh doanh nhỏ này, đầu tiên tôi sẽ nói một chút về lịch sử của bán hàng và các quan điểm đã thay đổi như thế nào. Sau đó tôi giới thiệu các khái niệm về Phễu bán hàng trong kinh doanh nhỏ và giải thích cách những người kinh doanh nhỏ ở địa phương có thể kết hợp các kỹ thuật bán hàng hiện đại vào thực tiễn hằng ngày của họ.
Tóm tắt lịch sử của bán hàng và nó đã thay đổi như thế nào
Lịch sử của bán hàng không thực sự tạo ra ấn tượng tốt nhất của bán hàng như là một kỹ năng.
Trong nhiều năm, thế giới của bán hàng là các chiến thuật tấn công và tập trung đặc biệt vào việc chốt đơn. Những người quản lý bán hàng dạy nhân viên của họ sử dụng các thủ thuật và kỹ thuật để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng, cho dù sản phẩm có phù hợp hay không. Người tiêu dùng thường cảm thấy bị áp lực và kết thúc bằng việc thực hiện quyết định sai lầm.
Nhân viên bán hàng đã có thể làm điều này vì sự thiếu thông tin của khách hàng. Mối quan hệ giữa người mua và người bán là không công bằng. Người bán không chỉ nắm giữ chìa khóa xe, họ nắm giữ chìa khóa cho tất cả các thông tin về những chiếc xe để mua. Họ không chỉ là bên bán, họ là nguồn thông tin duy nhất cho tư vấn và hỗ trợ cần thiết trước khi khách hàng có thể thực hiện mua hàng. Như bạn có thể tưởng tượng, điều này làm cho nó vô cùng dễ dàng cho nhân viên bán hàng nắm đằng chuôi.
Thực tế là, sự mất cân bằng thông tin này đã không còn tồn tại nữa. Các nhân viên bán hàng hiện đại đang phải đối mặt với những khách hàng đã thực hiện nghiên cứu của mình và biết về sản phẩm mà họ đang tìm kiếm.
Vì vậy, ngoài việc thực tế rằng chiến lược bán hàng cũ, lỗi thời, chỉ tập trung vào việc chốt đơn là phi đạo đức, bây giờ nó cũng hoàn toàn không hiệu quả.
Điều gì đã thay đổi?
Giống như nó đã thay đổi rất nhiều thứ khác, Internet đã cách mạng hóa thế giới của bán hàng.
Thông tin hiện tại nằm trong tầm tay của chúng ta và có thể truy cập bất cứ khi nào chúng ta muốn. Chúng ta không còn phụ thuộc vào một nhân viên bán hàng để lựa chọn đúng sản phẩm. Chúng ta đang nghiên cứu thông tin sản phẩm trên internet và tự thu hẹp sự lựa chọn của mình. Chúng ta đang đọc các ý kiến chuyên gia, đánh giá của khách hàng, và so sánh giá cả, tất cả trước khi xuất hiện phía trước một nhân viên bán hàng. (Đó là với điều kiện chúng ta đến cửa hàng hoặc là nhấc điện thoại lên.)
Vì vậy, nếu bạn vẫn đang áp dụng chiến thuật bán hàng mà chỉ tập trung vào việc chốt đơn, thì bạn nên hy vọng người mà bạn gây áp lực để mua một chiếc xe không phù hợp, một cốc cà phê, hoặc chai rượu vang với giá cao không dùng Facebook, vì những lời nhận xét tiêu cực của người đó sẽ khiến bạn phải trả giá đắt vì đánh mất các khách hàng tiềm năng mới.
Thời gian mà một nhân viên bán hàng có thể “đánh lừa” người nào đó mua hàng và sau đó chuyển đến nạn nhân tiếp theo thật may mắn đã qua lâu rồi.
Các công ty vẫn áp dụng những chiến thuật tấn công bị kêu ca với những đánh giá xấu và khiếu nại. Kết quả là, họ gặp vấn đề trong việc tìm kiếm khách hàng mới và tệ hơn, gặp khó khăn để giữ khách hàng hiện tại trong thời gian dài.
Vậy các kỹ thuật bán hàng hiện đại là như thế nào?
Như đã nêu ở trên, bây giờ chúng ta đang sống trong một thế giới mà 64% người mua hàng nghiên cứu mua sắm online trước khi họ mua trực tiếp. (Con số này thậm chí cao hơn với phụ nữ – 71% nghiên cứu theo cách này.)
Sự thay đổi lớn nhất trong thế giới của bán hàng do đó là sự cần thiết phải mở rộng tư duy và chiến lược ‘ngược dòng’.
Điều này về cơ bản có nghĩa là chúng ta không thể ngồi và chờ đợi trong các cửa hàng hy vọng rằng những con cá sẽ bơi xuống vào lưới của chúng ta, mà là chúng ta phải đi ngược dòng và đưa họ xuống con đường chúng ta chọn. Chúng ta phải xem xét toàn bộ ‘hành trình của khách hàng và tìm cách để tương tác và hỗ trợ khách hàng tại mỗi điểm, khi họ tìm hiểu thông tin và khi họ tìm kiếm các giải pháp cho vấn đề của họ.
Quá trình này được biết đến rộng rãi như là thu hút khách hàng, và thường được biểu diễn như một cái phễu.
